半岛电子根据从事家装这些年以来，和一些亟待装饰的业主朋友聊聊我在装饰行业的一些心得半岛电子，争取各位业主在日后装修减少一些不必要的麻烦半岛电子。

　　但是又有多少公司做的到呢？或者怎样的公司不拍胸脯也可以让业主放心呢？本文就我自己的一些经验进行剖析剖析……

　　纵观二十、三十年之前，国内各地家装公司都是处于“半休眠”状态，很多业主对家装的设计、材料的选择、施工要求……没有过多思虑，基本上都是瓷砖贴地、石灰粉刷墙、红漆刷门、窗户窗花……

　　随着人们生活水平的日益提升，大家对于居室的定位和要求都相应增强，地板、彩砖、涂料、墙纸、艺术涂料……各种新颖的装饰材料相应进入人们眼帘，相应的设计手法也开始处于萌芽阶段，让我们的家居环境瞬间有了“温度”。

　　由于国际化进程的加快，让我们了解到了更多惊艳绝伦的装饰风格，从此国内装修市场有了翻天覆地的变化，中式风格、美式风格、欧式风格、地中海风格、哥特风格、后现代风格、新中式风格、简美风格、轻法风格……各种风格竞相“走进”人们视野，各种设计手法日臻成熟，让我们的家居环境不仅有了“温度”还有了“高度”。

　　随着人们的精神生活、文化生活日渐丰富，大部分业主对于装饰并不局限于设计手法的标新立异、家居风格的各异多姿，人们生活的谈资变成了“绿色家居”“智能家居”半岛电子，这就除了温度、高度，还给家居环境插上了灵魂的翅膀，让我们的居室环境真正的实现了“现代化”。

　　但由于家装的门槛并不是太高，服务对象基本上又是单个业主，缺乏专业管理和运作，只要涉猎过此行业的人员，都明白其中道理，因此都想快速分其一块“蛋糕”，结果直接导致装修的水平参差不齐，行业乱象丛生。

　　然而家装所需资金甚多(有些甚至是花费业主大半辈子的积蓄)，由于对于家装市场的不熟悉，让业主在家装的选择上煞费苦心。

　　接下来我这边和大家就聊聊我们在选择家装上面会遇到的一些问题，当然，这些主要是针对长沙市场来分析的。

　　（水电、泥工、木工、油漆）师傅、设计师、业务员、工地管理人员。在这里很多业主容易走入误区的就是，觉得最重要的人员就是施工师傅、工程管理。

　　其实不然，据我了解，在长沙家装行业施工超过三年以上的师傅，手艺都不会差，但凡一个注重品质的公司，都是一批手艺优良的施工师傅，不然品质也无从说起，更别提公司长久立足。

　　这时候有些业主可能会反驳，为什么师傅不是最重要的呢？首先，刚才说了公司想致力于品质发展，拥有的肯定是优良的施工团队，我们不必担心师傅手艺。我们要担心的是师傅会不会把精湛手艺带到工地，有人盯、没人盯，那就是两码事。不是有监理？

　　目前长沙来讲无非就是本公司人员，监理会监管工地，但更重要的还是要让这个工地按施工期限完成。

　　而业务员就不一样，找寻，邀约，洽谈、签约、跟进……这里面花费的精力和时间可谓是煞费苦心。签约了，施工了，并不代表服务已经完成。还要维系客户，争取从客户的身边挖掘更多的业主，深知:自己说一万句好，抵不过业主说一句好。

　　所以为了去挖掘更多有效的客户，就必须全力以赴去维系好已有客户，因此业务员会对工地不间断监工（湘府≥1次/周），生怕由于施工师傅的疏忽引起自己客户的不满。其次就是，业务员不间断的监工会让师傅的紧迫感常在，没得半点马虎，自然而然工地的施工工艺也不会有什么差池。

　　设计师：设计师主导工地的设计，细节的把控，效果的把控，没有设计师的参与，后期的理想效果基本上不可能达到，纵使师傅手艺再好，业务员、工地监理再怎么负责。因为设计师的思维方式和其他人是完全不一样的，他可能为了给居室烙印上自己的设计理念，会经常徘徊各大建材市场，不断对于新的工艺、新的材料、新的设计手法进行尝试，在他思维里面觉得见怪不怪，而其他人却捉摸不透。

　　之前我有位客户和我说了，业务员可以主导设计师，因为客户是出于业务员之手，我和他说了两点：

　　①、经验丰富的设计师主导工地不会出问题，经验丰富的营销人员主导工地会问题不断。

　　②、任何顶尖的业务员，风格的体现手法半岛电子，材料材质、材料特点、材料运用、材料尺寸、家具尺寸、电器尺寸……目前为止我也还未发现对这些都熟知的业务员，你的本职是营销，而别人的专业却是设计，知道≠精通。

　　为什么呢？首先就取决于设计方案。在2016年我碰到过一个业主，我工地和她家是隔壁，接触了几次，熟悉了，看着还比较投缘，我们聊的也渐渐也多了一些，后来聊到了双方的预算，她说一进场工地负责人就加了几千块钱。我问为什么？她说道：一进场，工地负责人就说厨房门可以从另外一个地方开启，这样有什么好处云云，她觉得说的也是蛮有道理，就同意了。

　　相信，没有一个业主希望加钱，这就是很多业主害怕装饰公司的一点。就刚例子，为什么是工程端提出，而非设计师？是疏忽？还是刻意为之？相信业主都后知后觉！

　　首先设想客户需要的平面方案，准备一、两个自认为比较贴切业主需求的方案、搜寻一些适合业主风格的效果图或者实景图。

　　其次，和业主洽谈，和业主分析此居室的优劣，怎样的改动最适合业主的需求，从平面、立面设想着手，继而分析市场材质、材料，甚至有些设计老师还会准备自己的彩平、PPT，继而让业主了解的更加直观。

　　第一次洽谈并不一定可以形成设计签约，可能还有第二次、三次……这样是需要设计老师着手很多的准备工作，我们听说过“台上一分钟，台下十年功”，虽然不至于十年功，这是需要设计老师花费很多时间。

　　之后，签约设计了，就是图纸的绘画，效果图的制作。为了让业主对于居室更清晰的了解，设计老师就必须让图纸非常细化。从原始框架图、原始尺寸图、平面布局图、家具尺寸图、拆墙示意图、砌墙示意图、地面铺贴图、天花吊顶图……还有后面的立面图，总计二三十张吧，一、两天是很难完成的。

　　最后就是做预算、签约施工。施工签约之后，刚也说了，设计师为了把工地负责好，把效果体现出来，就必须不断地跟进施工，把控细节，这样需要经常去到工地对接设计，这些也可归结为设计老师的设计成本。

　　当然我们都清楚一点，现在长沙有些公司是免设计费的，但凡大家仔细品味，一般免设计费的公司都倾向于中端或者中低端的施工。为什么免呢？大致也就是这三个因素

　　①、拆除项目，很多业主都不明白什么是内保温墙和888，只要装饰公司不说，业主可能还蒙在鼓里，都不知道有这样的一个项目。首先，这些还是必须要铲除的。其次，保温墙铲除了必须还要进行水泥砂浆(或强力瓷砖胶)粉平，这几项的费用好几千肯定会产生

　　②、水电项目，很多公司计算水电，前期不会和您说他是局部改造还是全房改造，只告诉业主，我们水电是全包干的。首先，局改和全改就是两个完全不同的概念，业主朋友一不注意，就会被偷换概念。导致施工现场把敲墙和砌墙做完了，施工负责人立马就会和你说你这个是局改，为了安全起见，还是全房改造好，这样又是一项增项。

　　然后，就是全改，部分公司全改会限定点位(一般60-70个)，他会和你提一点，我们限定是几十个点位，增加一个几十块一个，基本上业主都反应不过来，才几十块一个，无所谓。殊不知一个点位还需要三条线(火线、地线、零线)，等到点位一增加，除了点位的钱，还有必须计算线路、管线的钱，这就不是几十、几百，动辄几千

　　最后就是水电管路工艺：水路走地不加钱，走顶需加钱；电路45°、90°折弯不加钱，如走大圆弯(活线工艺)需加钱

　　类似朋友们经常开玩笑：老父亲、老母亲都能够算到多少开关、回路，而有些公司就是算不准，设计师就是算不到。

　　③、泥工、首先就是贴砖，贴砖水泥砂浆的厚度(正常贴砖厚度为3-4公分)有些只计算(2-3公分)增加一公分需要几块钱一平方。这个施工管理人员会跟业主提出：您家里水泥砂浆厚度只算了两、三公分，这样虽可以贴砖，但是如果贴出来出现空鼓我可不负责任，部分业主都会妥协。这样一算，一个平方加个几块钱，客餐厅、厨房、卫生间、阳台，加起来费用也是不菲。

　　然后就是造型，在前期，有些只算大地砖600*600、800*800，小砖300*300、300*600，然后什么地面铺贴(波导线、踢脚线、菱形铺贴)的造型，墙面砖(腰线)的造型，非标尺寸……都不会计算在内，一到施工之后就出现各项增加，这里就不是一星半点，人工费尤为昂贵，所以在施工图纸详尽化的时候就要弄明白此种情况。

　　接着就是墙面砖铺贴的用料，是否使用瓷砖胶，毕竟瓷砖胶有一定的伸缩性能，贴砖的效果、质量会绝对优于水泥浆，如果在预算上没有瓷砖胶选项，可能又是增项。

　　最后就是门洞的修复，钢筋过梁。门洞(900*2100标准门洞)修复、钢筋过梁的漏算比较常见，有些敲墙导致门洞不规则，有些非标(宽、高)门洞。施工管理现场提出的时候，相信每位业主都会说必须修复，而门洞过梁，部分公司预算是木工制作过梁、瓷砖过梁……总之并非钢筋预制过梁(一个过梁的成本就是一两百)，这又是一个业主“看而非见”的项目。

　　④、木工制作、木工作业对于吊顶制作一般不会有费用的太大出入，而是出于柜子的制作，柜子的材料我们前期要确定好，这是最基本的。然后就是柜子的高度(一般板材的尺寸1220*2440)，而这个就是增项产生之地，柜子的高度只做2.4米的高度，如果需要做到顶就必须加钱，几百块一个平方，几个业主会舍得呢？还有就是有些公司柜门就用推拉门，做平开门后期又是进行增项……

　　⒉顶部用处不大，也不会经常开启，浪费这个费用也没必要(针对不想加钱的业主)

　　最后就是挂衣杆是否有，共有几个抽屉，多几个隔板是否需要增加费用，这些也是需要了解清楚的，不然，在后面施工环节会非常麻烦。

　　在油漆层面是否全房挂网(降低腻子粉、墙漆开裂的可能)、是否墙漆是一底两面(一遍底漆、两边面漆)，底漆尤为重要，为了不透底底漆必不可少，它的遮盖率非常之高。现在很多业主如果是改善型业主，就会发现以前居住的房间或许或有墙漆轻微泛黄。这里面就有没有涂刷底漆的因素。

　　还有就是现在居室风格各异，爱好不一，就会出现墙漆颜色的不同选择，有爱马仕橙、淡蓝、蓝、粉红……如果底漆不涂刷就会透出腻子粉的颜色(俗称透底)，不想出现这样的问题，您觉得您需要涂刷底漆吗？

　　总结：切勿迷信“似全非全”的套线%浮动线%左右的公司，都会和业主最后签订所谓的“闭口合同”，费用的浮动5%-10%，这就是所谓的“定浮动”。我把费用浮动告诉你，我就是有这样的变动，在后期施工过程中，您就要做好费用变化的准备。其实不然，只要浮动一经提出，变化就控制不了了，因为很多涉及“引导消费”，而这又不归结于“定浮动”里面，因此施工做下来15%、20%甚至更多。

　　那浮动哪里来呢？就如前面提到的设计方案的不确定，一进场就大规模的改动；施工预算故意少算、漏算；施工过程中不断和业主“支招”怎样可以做出最好质量、最好效果。

　　长沙5%左右的公司有“定浮动”之余还提倡“内浮动”。什么又是“内浮动”？“内浮动”：签单过程中费用有变化，后面施工过程不会再有变更。

　　此种方式针对的基本上都是中高端客户，换句话说也就是经济实力雄厚的客户。我们都明白，没有任何一位业主愿意在施工过程中增加费用。那好，您后期不喜欢增加项目，那我就前期给增加上去，怎样增加呢？

　　这就是预算的衍生品：精算。比如业主140²的房子，硬装预算是15万，而公司(中高端)，报价达到了18万，怎样操作？

　　和业主第一次洽谈的时候，故意说成我们的预算16万，和业主预算差池不大，这时候就开始怂恿业主缴纳定金，再做精算。业主觉得公司各项也还比较满意，品牌影响力也不错，一万、两万，直接就掏出来。

　　等到第二次到公司洽谈然后就是费用变成18万，说哪里哪里更改了、哪里材料我给您升级了、哪里用的材料环保些……业主不犹豫，那就直接签合同。

　　碰到有些业主不认可的话，公司的活动就出来了，您这次签约赠送……，您的金额达到我们公司的……区间……赠送……，前期已经把钱缴纳了，一般业主也不想着去太过于纠结，只希望尽早把工地美美地做完，开开心心入住。

　　设计方案的确定，前期为什么不能确定方案呢？为什么方案没有确定就开始施工呢？这只要设计老师、公司负责任的半岛电子，就可以完全确定，一个方案嘛，沟通一次不行、两次、两次不行，三次，沟通了几次方案还不能够？

　　只能说明设计师一是能力问题，解决不了客户的问题；二说明设计师根本就没有帮着业主去想着怎样做最适合业主的方案，只想对公司交差。

　　方案的确定相对应的拆墙、砌墙、铲白灰、铲保温墙、保温墙铲除后粉平、水路的施工、电路施工、材料选择……之前前面提到的所有问题都可以迎刃而解，因为作为一个设计师，了解、熟知、精通这些是最基本的，没有任何可推诿的借口。

　　要证明公司的工地不外包，只要看师傅的工资如何支付，如果从项目经理手里支付，那工地100%都是外包。

　　但是，只要业主注意发放工人工资的这个细节就会瞬间明白，因为只要是外包的公司根本就提供不了师傅工资的流水。

　　刚需业主或许不甚清楚外包的真正含义，而改善型业主一般就会非常明白，因为公司在签约之后要从中抽成，而后再外包给项目经理。打个比方，一个15万的单子，公司抽取25%-30%,也就剩下11万左右，然后你想用11万的费用去完成15万的工程你觉得可能吗？

　　有些设计师无奈，只能少点设计改动，便于以后设计方案的“顺利”变更；有些只能故意漏算，便于后期的增项。这就是为什么客户的维系非常难，问题的症结就在此处。

　　①、设计老师的专业水平极高，经验相当丰富。不论是对于设计方案，材料预算，还是对于工程工艺细节的掌握都手到擒来。

　　总结：网络时代，要想在一个行业长远发展，就必须立足于承诺，立足于服务和品质。

　　设计（次要）→工艺（次要）→优惠活动（重点）→估算→预算→优惠→精算→优惠（机动）→施工→核算（变量）→竣工

　　此次的分享到此为止，希望我的分享会让各位业主在今后装修的过程少走弯路，顺风顺水，都能够装出吉祥家、如意家、温馨家、幸福家。